Laboratoire

Depuis 30 ans, nous avons développé depuis Cuba une entreprise qui accueille quelque 6000 voyageurs par an, à Cuba. Elles s'appellent Cuba Autrement, Caraïbes Autrement, Destino World, selon les obligations administratives ou les secteurs de vente. Depuis le départ, nous nous sommes organisés autour d'un système informatique capable de prendre en charge notre activité. Et comme un tel outil n'existait pas, nous l'avons inventé. L'expérience qui en découle est applicable à bien d'autres destinations.

Organisation

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Départements et rôles dans l'entreprise du réceptif

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Le flux général du réceptif

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Les 6 fonctions du réceptif

Le produit, coeur du réceptif

Vendre un forfait standardisé comme un vol + hôtel est à la portée de n'importe quel site web automatisé, mais créer un voyage sophistiqué exige une expertise considérable pour concevoir, organiser et exécuter de manière cohérente un ensemble de services. Au cœur de cette capacité se trouve la formalisation structurée des produits : la Production.

Le réceptif produit des prestations en généralisant, combinant, adaptant, classant et décrivant clairement les Produits Fournisseurs achetés auprès de fournisseurs. Ces services utilisent les Ressources d’Infrastructures disponibles à destination.

Les Produits Clients définissent les conditions de vente des services réalisés pour un segment de marché spécifique. Ces produits Clients sont formalisés dans des contrats Clients.

Les canaux promotionnels diffusent des représentations d'autres concepts à des fins promotionnelles.

Les clients potentiels intéressés par un voyage à destination soumettent des demandes. En réponse à chacune d'elles, des propositions de Programmes d'Opérations sont élaborées. Un programme opérationnel est développé en intégrant des prestations spécifiques répondant aux exigences des clients potentiels. Chaque programme opérationnel validé déclenche une opération, qui se conclut par le retour des voyageurs satisfaits à leur point de départ.

La couche administrative

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Représentation dans le pays émetteur

Juridique / Comptabilité / Ressources humaine

Légalité dans le pays du réceptif

Juridique / Comptabilité / Ressources humaine

Opération, la coordination et l'exécution des prestations

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Relation vendeur / exécutant

Formation des exécutants

Qualité

Cohérence et rythme

Achats et réservations

Commercialisation, la vente directe et indirecte

B2B & B2B2B

Emetteurs : Agences / Tour-opérateur / Vendeur Externe / Commercial
Secteurs : Indiv sur-mesure / Incentive / Conventionnel / Thématique
Marchés : France / Europe / Etats-Unis...

B2C & B2B2C

Emetteur : Vendeur Interne
Secteur : Indiv sur-mesure
Marchés : France / Europe / Etats-Unis...

La promotion de la destination et des produits

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Promotion de la destination

Web Cubania (Magazine / Agenda / Voyage) / Réseaux / SEO (Google)
B2B : Newsletter / Salon Pro / Publication externe Pro
B2C : Salon grand-public / Publication externe grand-public

Promotion des produits

B2B : Web Caraibes Autrement / Vitrine Produits / Catalogues & CRA-online
B2C : Web Vitrine Cuba Autrement / SEO (Google)

Commercialisation

Vendre par soi-même

Vendre c’est avant tout respecter une “position commerciale”. C'est avoir des valeurs, les promouvoir et convaincre les clients de leur bien fondé.

Comment s’articule la commercialisation des réceptifs ?

La commercialisation pour un réceptif comporte quatre rôles distincts : l'Apporteur d'Affaires, le Référent de Vente, l'Assesseur de Vente et le Vendeur Interne.

Commercialisation : le défi des réceptifs

La dépendance des réceptifs envers le partenaire commerciale pourrait être réduite si les réceptifs s’intéressaient davantage à la commercialisation et la promotion.

Production

Le produit, coeur du réceptif

Produit en français c’est un mot générique pour désigner pas tant ce qu’on produit, mais plutôt ce qu’on achète.

Ceux qui produisent ne sont pas ceux qui récoltent

Produire ce que l’on vend et vendre ce que l’on produit permet une évolution saine et rationnelle de l’activité humaine.

Qui produit, aujourd’hui ?

Voyager sur-mesure et en individuel est la nouvelle tendance. Celle-ci est tributaire d’une production complexe et ordonnée, que seuls les réceptifs sont capables de proposer.

Le pare-brise de la Chevrolet

Tant que le tourisme se résumait à vendre une place de train ou d’avion, de louer une voiture ou une chambre d’hôtel, tout allait bien : pas de fabrication, pas d’industrie. Mais si l’on commence à parler de sur-mesure, les choses commencent à se compliquer.

Promotion

La promotion de la destination et des produits

Faire connaître nos différentes destinations et notre philosophie commune du voyage

Tous artistes

Le célèbre artiste Daniel Buren commentait il y a peu qu’il serait bien incapable de définir l’Art, et donc le travail de l’artiste.

Seule la notoriété compte

La notoriété des réceptifs en général est proche du zéro absolu. Et pour cause, les réceptifs n'existent pas, du moins auprès du grand public. Et finalement, assez peu non plus auprès des professionnels qui les prennent toujours pour des fournisseurs quelconque et donc interchangeables.

Identité propre, unique en son genre

Ce qui caractérise le mieux le réceptif c’est son identité propre, il est unique, parce que le pays ou la région qu’il représente est unique. Son identité se confond avec celle de son pays.