Vendre par soi-même

Il faut le reconnaître, vendre ce n’est pas le fort des réceptifs. Notre cœur de métier est de concevoir et réaliser des prestations touristiques, mais les vendre a toujours été le travail “des autres”. Et pourtant, depuis quelques années nous sommes devenus des commerciaux et des vendeurs. D’où la nécessité de s’intéresser de plus près à cet aspect du tourisme qui a fait la fortune de bien des acteurs de la distribution dans le secteur.

Il y a quelques années la vente se réduisait à participer aux salons professionnels, rencontrer les tours-opérateurs et certaines agences, signer le contrat des programmes pour l’année suivante, et c’est tout. En trois jours c’était bouclé, on avait du travail planifié pour la prochaine saison ! Même si encore aujourd’hui de nombreux réceptifs se contentent de cette forme de commercialisation, il faut admettre que beaucoup de choses ont changé. Nous devons monter aux créneaux si nous voulons avoir la chance de vendre correctement nos produits, surtout si ceux-ci sont sophistiqués, c'est-à-dire bien trop complexes pour la plupart des distributeurs. Hors vendre c’est avant tout respecter une “position commerciale”, c’est avoir des valeurs, les promouvoir et convaincre les clients de leur bien fondé.

La position commerciale

Ce n’est pas la même chose d’être réceptif pour une production balnéaire de tour-opérateurs classiques, que de vendre des programmes sur-mesure à des individuels. 

Notre position commerciale respecte avant tout l'Économie Sociale et Solidaire, défend le développement durable, respecte les cultures humaines et la nature, c'est-à-dire la planète dans son ensemble. Nous défendons le fait que voyager permet le rapprochement entre les peuples, la compréhension entre les humains et donc la tolérance. Voyager pour connaître la pluralité des mondes devient une nécessité pour sauvegarder notre planète.

A partir de ces convictions, nous élaborons des voyages d'un certain type, qui nécessairement sont complexes et donc, paradoxalement, demandent des moyens technologiques importants. Aller dans les détails tout en respectant les sites et les peuples visités demande une méthodologie précise. On est loin de la vente du forfait classique : “vol+7 nuits d’hôtel” !

Les marchés

Pour la plupart des réceptifs, c’est LE marché. Nous sommes nombreux à ne vendre qu’aux Français, tout au plus aux francophones, et encore, seulement Européens ! Développer des marchés demande de nombreux moyens, et d’abord productifs : le produit diffère selon qu’il soit conçu pour un Français ou pour un Américain. Entrer en contact avec de nouveaux distributeurs est tout aussi compliqué et coûteux. Dans ce processus, la barrière culturelle n’est pas des moindres : nous savons que pour faire visiter un pays à un Français, rien de tel qu’un autre Français, ou pour le moins une personne ayant acquis sa culture. Le marché demande donc avant tout une adaptation culturelle. Développer un autre marché revient presque à créer une nouvelle entreprise au sein de son entreprise : une nouvelle production, une autre équipe commerciale, une représentation dans le pays à conquérir, de nouveaux guides etc. Mais la méthodologie Destino-World - et la technologie qui s'ensuit - permet justement de dupliquer facilement les processus. Certes on doit créer de nouveaux départements, mais selon un même schéma.

Les secteurs de vente

Ils sont souvent assimilés aux produits : En groupe ou en individuel ; Selon une spécialité : sur-mesure, incentive, conventionnel ; Avec une thématique : sport et nature, vélo, marche, plongée, affaire, musique…

Ce sont ces découpages selon ces secteurs qui façonnent nos catalogues de produits, mais aussi nos équipes d’assistants, concepteurs et guides. Ils nous orientent sur le choix de nos fournisseurs et souvent nous positionnent sur ces secteurs en nous créant une certaine notoriété : Être spécialiste de la course à pied à Cuba n'est pas donné à tout le monde !

Organiser les produits, les fournisseurs, les clients et les équipes qui gèrent ces aspects de manière structurée demande aussi une certaine automatisation, un système capable à la fois de connecter les aspects généraux comme la comptabilité, et de séparer les secteurs comme les thématiques (vélo, plongée…) ou les spécialités (sur-mesure, incentive…). 

Nous sommes les principaux spécialistes à Cuba de l’incentive, de l’individuel sur-mesure et des circuits sport et nature. Cette complexité dans la diversité fait certes prendre des risques et demande des investissements, mais ceux-ci sont contrôlés car ils dépendent de notre propre travail. Cette diversité amène surtout une diversité de clientèles qui nous protège, car elle évite de mettre tous les œufs dans le même panier, c'est-à-dire de ne dépendre que d’un seul client ou d’un seul secteur de vente.

Les canaux de distributeurs

C’est la principale avancée de ces dernières années. De nouveaux types de distribution ont fait leur apparition depuis 20 ans. Stimulés par Internet, ils apparaissent sous forme de promotion et de commercialisation en ligne… mais pas seulement.

Vente B2B, B2C, B2B2C

La vente aux professionnels (B2B), la vente en direct (B2C) et la vente en direct à travers un tiers (B2B2C) sont les 3 grands types de distributions pour un réceptif. La vente aux professionnels, qui occupe encore la grande majorité de la distribution des réceptifs, peut se diviser elle-même en 3 sous-types, correspondant en général aux secteurs de vente, c’est-à-dire aux produits eux-mêmes : incentive, conventionnel, sur-mesure. A noter que le conventionnel englobe différentes thématiques de secteurs de marchés, comme le voyage sportif commercialisé sous forme de GIR, le voyage en groupe on-request, ou encore l’autotour pour les individuels.

La vente en direct (B2C)

C’est “s’auto-distribuer”, c'est-à-dire vendre par soi-même ses propres produits sans intermédiaire. Cette forme appelle nécessairement la promotion. En effet, à travers les agences ou les apporteurs d’affaires, ce sont ces derniers qui se chargent de la promotion, c'est-à-dire de capter les clients. C’est de loin la partie la plus difficile de la chaîne du tourisme. C’est le prix de l’indépendance.

La vente en direct à travers un tiers (B2B2C)

C’est une nouvelle tendance très prometteuse qui consiste à donner une commission aux apporteurs d’affaires. Ces organisations captent des clients potentiels, mais la vente est réalisée par le réceptif. Elle oblige le réceptif à gérer une équipe de vendeurs, mais il n’a pas à s'occuper de la promotion.

La vente aux agences et aux TO (B2B)

Les réceptifs dans leurs grandes majorités pratiquent cette forme de commercialisation aux professionnels. Ils peuvent s’adresser indépendamment à des agences conventionnelles, haut de gamme sur-mesure, sportive, culturelle, incentive… Cette diversité de distribution est directement liée à la capacité de production du réceptif. Elle génère une totale dépendance vis-à-vis des distributeurs, par contre, pas d’équipe de vente à gérer et pas d'investissement en promotion.

Les réceptifs, obligés à évoluer vers la commercialisation

Alors qu’il y a à peine 20 ans, les réceptifs n'étaient que les prestataires des tour-opérateurs, c'est-à-dire qu’ils ne faisaient qu’exécuter les prestations, aujourd’hui, en plus de les produire, les réceptifs doivent commercialiser leurs propres prestations. Ce nouvel aspect du métier complique de façon notoire l’organisation de l’entreprise du réceptif. C’est surtout pour cette obligation majeure que la profession doit se moderniser. Ne pas se transformer en entreprise moderne fait courir le risque, au pire de disparaître, au mieux de perdre complètement son indépendance. Car ces marchés et ces nouvelles tendances existent bel et bien. Si les réceptifs n’en assument pas le contrôle dans la production et la distribution, d’autres le feront à leur place.

Destino World propose :

La commercialisation globale demande une équipe pour chaque secteur : vendeurs pour la vente en direct, commerciaux pour démarcher les professionnels. Mutualiser entre réceptifs ces moyens de commercialisation permet à la fois de faire des économies d’échelle, mais surtout d’avoir accès aux meilleurs professionnels de vente sur chaque marché… tout en respectant les spécificités de chaque destination.