C’est celui qui a le prospect qui gagne

Il faut bien reconnaître : c’est celui qui a le - futur - client qui impose les règles. Sinon, comment un voyagiste de type apporteur d’affaires comme Evaneos, qui, ni ne produit ni même ne vend, réussit à garder la plus belle part du gâteau ? Parce que c’est lui qui est allé pêcher le client. Et en ces temps difficiles, où le client est sollicité de toute part, en capter un devient un vrai tour de force.

Le plus important : la promotion

Le virage Internet a largement été sous-estimé par la profession confortablement assise sur ses abondants lauriers. Internet, bien pensé et bien structuré, permet d’aller chercher un client ou qu’il soit sur la planète. Fini (presque) le concept de zone de chalandise des commerces de proximité. Posséder l'outil qui permet d’être visible partout et tout le temps assure une captation de prospects gigantesque, dont quelques uns, c’est mathématique, vont bien se transformer en opportunité, puis en client… Evaneos nous démontre que même la vente, c'est-à-dire de convaincre le futur client, n’est pas le plus important. Le plus important, le plus coûteux, le plus prisé sur la planète du E-commerce c’est l’opportunité, c’est à dire, dans le jargon commercial du CRM : faire qu'un prospect soit intéressé par quelque chose… C’est comme réussir à ferrer un poisson que le vendeur devra remonter.

Le ferrage du poisson, la partie la plus importante du flux du tourisme, s’appelle la Promotion.

En d’autre terme, pour Evaneos, intéresser quelqu’un à voyager est le seul but. Où et comment il voyagera c’est secondaire… Le calcul est simple, si j’arrive à intéresser un million de personnes, il y en a bien 1% qui voyagera et donc me payera 15% de commission, soit avec un panier moyen de 2000 € : 3 millions d’euros. On le voit ici, comme dans tout problème mathématique, le plus important du calcul est l'hypothèse de départ :  le nombre de personnes à intéresser ou le nombre d'opportunités à générer. Ceux qui ne comprennent pas ça sont voués à disparaître. 

Tout indique que les habitudes de consommation mutent à grande vitesse vers cette logique de captage de l’attention en vue, non pas de faire des likes, sinon de faire des opportunités. Mais capter l’attention sur le web coûte très cher, et c’est pour cela que le reste de la chaîne, ceux qui produisent et ceux qui vendent, deviennent invisibles, ils n’ont pas les moyens de rester visibles face à des géants de la technologie, spécialistes en algorithme, et associés aux systèmes financiers.

“Non !... mais moi j’ai mes clients, on me connait dans le quartier”

La recherche de visibilité, qui permet de générer des opportunités, est étroitement liée à la notoriété. Effectivement, si on veut être connu de la planète entière c’est plus difficile que d’être connu dans son quartier. Et donc la notoriété est un problème, de limites, de secteur, de périmètre… donc de zone de chalandise. Mais elle n’avait pas disparu celle-là ? Oui, pour certains, mais pas encore totalement et pas pour tout le monde. Ce qui a de la valeur, que ce soit sur le web à l’échelle planétaire, ou dans la boutique de son quartier, c’est de pouvoir fidéliser la clientèle… et de la renouveler. Si votre zone est petite vous avez peu de client, si elle est grande vous avez beaucoup de clients, ça aussi c’est mathématique.

Les réceptifs, hors jeu

Hors, si on prend le cas des réceptifs (agence locale réceptive de tourisme), ceux-ci ne peuvent pas ferrer des opportunités sur le web, non pas par manque de technologie, mais par manque de moyens financiers, car ils sont seuls dans leur pays et ne peuvent pas concurrencer les voyagistes qui fédèrent tous les pays à grands coups de mots clés sur Google. Quant à la fidélisation d’une clientèle, impossible également, le voyage dans une même destination ne se reproduisant que très rarement.

La niche

Pourtant Internet est censé repérer les plus petits si ceux-ci sont peu nombreux dans leur domaine, on appelle ça une niche. Si je vends Cuba et que je suis seul à vendre cette destination, on me verra forcément. C’était comme ça il y a 15 ans, au début d’Internet. Seulement maintenant, même si je suis seul à Cuba pour vendre Cuba, je suis loin d’être seul à vendre Cuba, sur le Web. Celui qui me cherche sur Internet doit donc être intéressé par le fait d’acheter Cuba à quelqu’un qui est à Cuba. Et ce filon, ils sont plusieurs à nous l’avoir fait passé sous le nez, et pas seulement Evaneos… Ces voyagistes, apporteurs d’affaires, ne vendent pas eux-mêmes parce qu'ils veulent capter les prospects qui cherchent à voyager avec un professionnel directement dans le pays, avec un réceptif… c’est la nouvelle tendance affirment certains. Hors, ça ne nous aura pas échappé, ces agences B2B2C ne sont pas réceptifs. Qu'à cela ne tienne, il en ont le goût et l’apparence, comme le Canadadry. Et le pire, c’est que les réceptifs travaillent de bonne grâce avec eux, et moi le premier !
Pourquoi ? Parce que nous sommes complémentaires, ils font ce qu’on ne peut pas faire : investir en notoriété sur le web et fidéliser la clientèle.

Que peut-on retenir de ces nouvelles tendances ?

… et principalement de l’achat de voyage sur le web en direct avec le réceptif

Que ce dernier n’est toujours pas indépendant, qu’il dépend toujours d’un tiers, que ce tiers lui coûte même plus cher que l’ancien : le Tour Opérateur ; mais qu’il continue à travailler en “bonne dépendance”, n’ayant ni les moyens de se payer une notoriété sur le web, ni la possibilité de fidéliser sa clientèle.

Alors, on fait quoi maintenant ? Quel est la prochaine étape de l'évolution de nos métiers du voyage ?